第48章 刘敏约我谈配送合作 系统赐 商务谈判技巧 她当场降配送费

    周一早上的阳光透过咖啡店的玻璃窗，在桌子上投下斑驳的光影。陈凡提前半小时到了约定的位置，面前放着一杯没怎么动的美式咖啡，手里拿着厚厚的一叠资料 —— 都是他昨晚整理的站点配送数据，包括超时率、餐品损耗率、骑手培训记录，还有跟 “味香园” 合作以来的订单增长表。 昨天下午，刘敏突然给他打电话，说 “味香园” 要在城西和城南开两家新店，想把配送范围从 3 公里扩大到 5 公里，还希望能降低一点配送抽成。陈凡当时心里就一紧 —— 上次跟刘敏谈的抽成是 18，比其他站点低 2 个百分点，已经是站点能接受的最低利润点了。要是再降，每单利润会减少 05-1 元，按 “味香园” 现在日均 200 单算，每月要少赚 3000-6000 元，站点的运营成本（电瓶车维护、骑手培训、办公用品）都会受影响。 可 “味香园” 是站点的核心合作商家，占总订单量的 30，要是谈崩了，不仅订单量会大幅下降，还可能影响其他商家的合作信心 —— 毕竟 “味香园” 在本地餐饮圈有一定知名度，其他商家说不定会跟着观望，到时候骑手的收入会降，站点的口碑也会受影响。 陈凡翻着资料，手指在 “超时率” 那一页停住 —— 站点的超时率只有 2，比行业平均的 5 低 3 个百分点，这是最大的优势。他想起上次 “味香园” 有个大客户订了 100 份员工餐，要求中午 12 点前送到，当时遇到早高峰堵车，骑手们提前半小时出发，最后准时送达，客户还特意给刘敏打电话表扬。还有餐品损耗率，站点给骑手做过专门的培训，教他们怎么固定餐品，怎么避免洒漏，现在损耗率只有 1，比其他站点的 4 低很多，这也是隐性的成本节省。 “小陈，不好意思，我来晚了。” 刘敏的声音从门口传来，她穿着一身职业套装，手里提着个公文包，脸上带着歉意，“刚才路上堵车，让你久等了。” 陈凡赶紧站起来，把资料往旁边挪了挪，给她腾出位置：“刘总，没事，我也刚到没多久。” 他给刘敏倒了杯柠檬水，看着她坐下，心里有点紧张 —— 刘敏是出了名的 “商业女强人”，谈判时很注重数据和逻辑，要是没有足够的理由，她肯定不会轻易放弃降抽成的要求。 刘敏喝了口柠檬水，开门见山：“小陈，那我就直说了。我们‘味香园’开两家新店，前期投入很大，装修、食材、员工工资都是成本，所以希望配送抽成能降到 16，你看行不行？” 她说着，从公文包里拿出新店的规划图，“新店覆盖的范围大，你们骑手跑的距离也远，我知道辛苦，但我们也是没办法，利润实在太薄了。” 陈凡早就料到她会这么说，他定了定神，按照之前准备的思路，先共情她的难处：“刘总，我特别理解您的顾虑，新店扩张确实需要控制成本，我之前帮张姐的餐厅做过成本优化，知道开新店有多不容易。” 他顿了顿，把站点的超时率数据推到刘敏面前，“不过您看，我们站点跟‘味香园’合作这半年，超时率一直稳定在 2，上个月甚至只有 15，比行业平均低 3 个百分点。您想想，客户订外卖最在意的就是时效，要是超时，不仅会给‘味香园’差评，还可能流失客户，而我们的高时效，其实是在帮您留住客户，减少隐性损失。” 刘敏拿起数据看了看，点了点头：“你们的时效确实不错，这点我承认。”